Как превратить звонок клиента в покупку с помощью сценария и конвертирующей акции?

Внимание! Все совпадения с вашим бизнесом вполне реальны!

— Алло.

— Здравствуйте, а я в магазин попал?

-Да.

— Скажите а у Вас есть ступичный подшипник на «Toyota Carina» 92 года?

— Сейчас посмотрю. Есть.

— А сколько стоит?

— 2700 рублей

— А понятно. Ладно спасибо.

— До свидания.

Вам знакома подобная ситуация? Уверен, что Ваш торговый персонал разговаривает именно так. А давайте сейчас сделаем краткое умножение потерь, которые вы несёте каждый день благодаря такому торговому персонала, на который как всегда не находится времени.

1. Расходы на рекламу 10 000 рублей;
2. Количество звонков 100 (Это хороший расклад);
3. То есть стоимость одного звонка в вашу компанию 100 рублей;
4. Не купленная запчасть на сумму 2700;
5. В общей сложности потерь на 2800 рублей + зарплата, арендные платежи и так далее;
6. Всё выходит около 4000 рублей.

Так вот представим, что ваши сотрудники не дожимают хотя бы 10 человек в месяц. Это ровно 40 000 рублей, а если мы умножим на 10 рабочих месяцев, то получим потерь на сумму 400 000 рублей.  Как Вам? Думаете у Вас такого быть не может?

Конечно, это грубый расчёт. Но вдумайтесь сколько ваш бизнес не дополучает только на самом простом, казалось бы, инструменте — это отработанный приём звонка, который должен быть оточен на «Ура!». Но как всегда большинство думает, что реклама это двигатель торговли. Нет! Двигатель торговли – это ваш персонал и вы сами, а реклама только побуждает к действию.  Теперь давайте представим технологию отработки входящего звонка с конвертирующей акцией.

— Добрый день. Автозапчасти, меня зовут Елена. Чем могу помочь?

— Скажите а у Вас есть ступичный подшипник на «Toyota Carina» 92 года?

— Хорошо, я Вас поняла, скажите, как мне к Вам обращаться.

— Игорь.

— Игорь очень приятно. Позвольте внесу уточнение по вашему вопросу (Проговаривает вопросы). Так я поняла. Такая деталь в наличии есть.

— А сколько стоит?

— Смотрите есть несколько производителей от 1100 до 2700 по стоимости, зависит от производителя.  Можно купить оригинал он у нас последний, а есть заменители.

— Понял. Ладно спасибо.

-Игорь я прошу прощение, забыла сообщить, что у нас сейчас проходит акция если подъедите забирать запчасть сегодня будет «Скидка/Подарок», и если нет денег в наличии, но вы хотите сохранить стоимость, можете просто подъехать и оставить 100 рублей + наш специалист может предложить возможность рассрочки. Что скажете?

— Это интересно.

— Хорошо, тогда Вы примерно во сколько будете? И позвольте я запишу Ваши контакты. У нас это обязательно условие брони запчастей.

— (Диктует контакты).

После чего клиент заносится в CRM систему в которой выставляется автоматическая цепочка касаний.

Теперь давайте разберём некоторые заблуждения.

1. Не называть цену клиенту это странно.

Руководители часто кричат о том, что не называйте цену, потому что клиент не приедет.  Этого нельзя делать, только если в компании нет стратегии, которая могла бы конвертировать желание клиент в приезд в офис.

2. Цену называете в формате вилки от сих до сих.

Большая часть клиентов просто понимает, что уже искать не нужно, ведь тут есть самое дешёвое и дорогое. Оригинал и заменители. Если у вас нет вилки цен, тогда составляйте товарно-ассортиментную матрицу и вперёд к формирование трёх рангового ценообразования. Вилка должна быть!

3. Простота внедрения.

Внедрение данной схемы и отработка данного процесса, проходит очень просто, записывайте телефонный разговор, и по пять минут на протяжении месяца обучайте ваш персонал, проговаривая каждую деталь. И вы увидите, как просто конвертировать звонки в приезд клиент.

4. Акция должна быть действительно ценной.

Чтобы побудить желание клиент приехать к вам. + сообщение о небольшом количестве вызовут дополнительное желание.

5. Об акции надо говорить не всем клиентам.

Об акции нужно говорить только тем клиентам, которые говорят: «Ну ладно, я подумаю.» Именно тогда.

Всем этим нехитрым инструментам, я обучаю в мастер-группе «Бизнес-эксперт». Вы можете узнать подробности на сайте.

Самое главное — пробуйте. Не забывайте, что подобного рода технология поможет дорабатывать клиентов на много лучше и приумножит Ваш бюджет.

Удачного внедрения

Искренне Ваш

Бизнес-консультант Захар Якунин